王宛东失败了！
一个三无男人做了一个三无产品，卖不出去，所以就失败了。
以前的我生活在梦想之中。虽然是三无，但我充满了自信，对生活充满了向往，觉得自己其实很优秀。我给自己画了个大饼，把自信建立在未来的大饼上：面包会有的，牛奶会有的，一切都会有的。期待了许久，逐渐焦躁不安，希望马上得到它。于是后来我做了一个三无产品，而现实却无情的给了我一巴掌，把我打懵了。
同学们，我说过：不管成败，都想把自己的案例拿出来，给有创业想法的人一个参考。当然，当时想的是成功案例，现在摆在面前的是失败案例：
当初毕业时，我给自己设计了六年的打工时间——六和三年，再找个单位干三年，然后再辞职创业。
从08年7月到六和公司，先是在车间实习了一两个月，后进入商超部做，因与上司搞不好关系，被调入流通部，后来领导觉得我不适合做业务，就将我调到“市场部”。“市场部”先前也叫做品牌部，其实不直接管市场，好似一个坐衙门的差事。业务都没做好，怎么能做好市场策划？再则发现自己确实不是适合打工的，不会喝酒搞关系，行为格格不入，心一横，决定现在就出去创业。
但当时却并没有什么具体的计划。只知道自己的创业要提前了。我堂姐的婆家在郑州做医疗器械批发，我的初步想法是在她的店里先了解一下行业，然后在她们的渠道里做一些贴牌或组装的产品开始自己发展——我计划在该店待3个月或最多半年。
世事难料，到了郑州以后，这家合资的公司闹分家，我跟着堂姐们组建的新公司，由于公司新成立，客户都要现找，我就成了公司唯一的业务员，整日游走于河南的各县市。我把自己当成公司的主人，也不太计较个人的得失，只想为公司做些贡献，可是后来我发现，其实我不是，我还是个打工的。
在公司待着，我就一边琢磨自己的发展。通过对比分析，我决定从一个产品入手，我要自己干了。
产品的筛选：
我选做的产品是一种治疗睡觉打呼噜的鼻夹。该产品是在睡觉时夹着鼻腔中隔，通过提拉肌肉和刺激神经来起到止鼾作用。其原型是某厂生产的止鼾夹，结构是U型的夹子，看透了就是一个U形铁丝外面裹着个硅胶套。该产品同行调货价是14元，终端零售价有三十多、四十多、七八十至一两百元不等。我不知道其真实效果如何，但据说不是很理想。
我当时选择做止鼾夹主要依据以下几点考虑：①该产品成本小，易于启动；②打呼噜人群庞大，市场发展空间大；③产品利润高；④该行业尚无成功者；⑤我的产品叫做“不打呼噜”，让人一目了然；⑥我的产品会在同行的产品基础上改进（U形改为H形，就是多了个手柄），做的比他们好，价格比他们低——我认为自己发现了蓝海。
市场的调研：
没有进行市场调研，也不知道市场调研该怎么做。
我的想法很简单。产品在选择的时候，就是看到市场上的竞品东西简单，而利润很高。该产品在市场上的销售状况并不理想，在市场上好几年了，货大多积压在渠道商那里。这些状况我都知道，但是我认为这款产品在市场上表现不好的主要原因是①包装设计太差，语焉不详；②产品操作不方便；③终端价格稍微偏高。我认为我能克服这些缺点，而且我的产品终端价格设计在20元左右，估计会有较多人接受。
对于消费者的调查，我从未进行过，只是在网上查询了相关的资料。没有详细的市场调研，等于没有把握问题的本质。这个蓝海可能是存在的，但是我却没能力吞下去（虽然我败了，但是我个人感觉还是有市场的，而同行和我一样还没有把市场撬起来）。
项目的规划：
我心中有个简单的规划：首先通过寻找一些小厂将产品做出来，然后通过不规范渠道（包括招募在校大学生业余销售、委托流动小摊贩销售、医疗器械批发市场销售及小商品批发市场销售）赚回初始投资，也等于找到了合适的渠道和盈利模式，然后再注册公司、商标专利及其他产品相关的合法证件。产品好了，模式出来了，再拉全国各地的同学们一起复制扩张，建队伍建厂，实施公司化运作。
现在看来，这种设计也还是有一定的合理性的。若是投资建厂，若是先注册证件，若是在规范渠道，可能要付出的血本更大甚至就根本做不起来。
但是这些都不是主要问题，最重要的不是能够规避多少风险和降低多少成本，而是产品做出来了到底能不能被市场接受。
目前的状况是：打呼噜，你说是病，他就是病；你说不是病，他就不是。
假如我是一个营销高手，或者甚至再多一点（两三万）资金，也是有可能将市场撬动起来的。而结果告诉我——我不是。
初期规划我曾列出“风险可能来自哪里”：A产品成本过高or终端价格过高令人难以接受；B产品渠道不适或未找到合适的经销商；C宣传力度过小，未引起消费者重视；D假冒伪劣跟进太速；E项目资金需求量大，启动不起来；F产品不正规，被有关部门查处；G未有合适的合作伙伴；H产品效果差。——对于这些风险，我从理论上论证了可控性，认为自己可以解决。
现在想想，当初的设计很多都是“天马行空”，根本不符合实际。毕竟我不是万能王。影响因素有很多，你不能准确把握每一个细节。抓不住问题的实质，再美的设计也可能是空想。
产品的设计、生产
再看看产品设计、生产上出现的问题：
对比竞品，我认为自己的产品应当：①包装让人一看就知道是治疗打呼噜的；②将打呼噜的危害凸显出来，让人明显的感觉到；③包装的档次更高；④产品比竞品更完美（带手柄更易于操作）。
后来通过查阅网上资料，发现网上有治疗打呼噜的偏方，有通过练习鼻咽腔及侧睡、调整枕头高度方法治疗或缓解打呼噜，我将这些方法录入说明书中作为辅助疗法。我想，即便是夹子不治，方法多了，总有一种是有效的——我对产品的疗效更有信心了。
做夹子的厂家是在网上查找的。后来定为东莞的一个小厂。由于产品是新创的，没有一个模板来参考，在交易价格、材料的选择、产品的规格上花费了很大功夫。反复磋商，来回改动。广东河南距离不近，网上交流实在不易。同时，由于对生产的不了解，谈判中吃亏很大。事实上，没有哪个小厂既能生产硅胶，又能做五金；竞品设计成U形原来不是因为他们不想要手柄，而是没有一个五金厂家有生产H形钢架的技术；夹子的夹力和弹力不会测算就没法给厂家个标准；立体图我都不会设计让厂家脑子里对成品模样始终是浆糊；模子一开就要收费，开错了就要重开——他大爷的，东西做出来后看着简单，事实上还真不容易。
好在运气不错，费了些事儿，东西还是做出来了。
如果说夹子的生产还算差强人意，包装的设计则完全暴露了我的缺点。
鉴于竞品的包装比较失败，我觉得包装是非常重要的。所以我自作聪明，担当了设计的大任。我发现女士用的高档香水之类化妆品包装都是字体简洁，背景单一。于是我的包装就设计成蓝色背景（后被做成了深紫色），正面只有四字“不打呼噜”，后来加进去了英文no snore及药监械准字号。妄想着产品会显得高雅。别人给我的建议我都不听，春节时我弟弟给我设计的包装我根本就看不下去。由于此种意识先入为主，便听不进别人的意见，一意孤行——我典型的自闭性格在此暴露无疑。
由于耽误了不少时间，在做产品包装的时候就显得急躁了，厂家把样品做好了说给寄过来让我看看，我说不必了我等不及了你就直接出大货吧。
有一次在让广告公司的设计员给我设计宣传单的时候我问她我的包装设计你感觉怎么样，她说给她的感觉一看就像假冒伪劣产品——当时差点没昏过去——是的，除了正面简单外，连个商标都没有，条码、批号也没有。背面的字小的可怜，很多老头拿眼镜看才看得见，有个老太太曾说你这英文谁看的懂——她猛一看把小中文字当成英文看。
客观的说，我不打呼噜的包装确实还不如人家止鼾夹的包装，甚至是差个档次。产品就是个纸盒，里面放了两个夹子。在销售过程中这个问题特别的明显，直接影响了销量。很多消费者见产品过于简单，怀疑产品的功效，很多消费者认为产品不值20或15元，很多消费者觉得整晚夹着鼻子睡觉不舒服，辅助疗法没有融入到产品的价值中来……这些都是我没有预料到的。
如果在盒子里再放些喷剂或药丸药粒，他们会感觉到更多的价值，他们会觉得值，甚至再贵点也没关系；如果包装设计的好，就能触动漠视打呼噜危害的人群；如果是要财力支撑的，而现在已经山穷水尽，出现了财务困难。
资金的筹措：
本来计划将成本控制在一万以内。然而随着时间的推移，事实上净成本的花费就达两万。筹划期间只出不进，又不太控制自己，三四个月过去，产品做好了，就剩一千多块了。
资金弦本来就绷的很紧。初时没有考虑可替代筹资方案。后来不敢对产品做些修正，也没钱搞宣传活动。到现在对产品出现了失望情绪，也不愿再为它融资了。
其实资金的问题当初就没有考虑清楚，可以说财务观念非常差。
团队的规划：
创业时我选择了“一个人战斗”，产品没有市场调研，没有经过讨论论证，有来自亲友的一些疑问均被我否定，我认为他们不了解。
我是想把项目启动，试点探索出一套成功的模式，有钱赚了再拉大家下水。然而在此期间，孤军奋战，确实比较孤单。流程自己定，产品自己搞，渠道自己选，销售自己做……没有人指导，没有人批评。
我把自己当成个全才使，很可惜，我不是，我什么也不懂，却在不懂装懂。
产品的销售：
我感觉这个东西不一定要放在药店或医疗器械店销售，我觉得哪儿都能卖，渠道非常多。初期的想法就是在不规范市场销售，所谓不规范，就是药监局、工商局监管不严的地方。而其中我最看好的是找大学生业余销售。我从多方面论证了它的可行性与好处，在这方面花了很多时间，甚至连演讲稿都准备好了。设计的是供货价15元，零售价25元，这样他们每天销售十几盒几十盒，就非常赚了，照这么算我也非常赚了。想到这儿我心花怒放，感觉非常有底气，讲起话来也自觉豪气万丈。
产品做出来，我并未直接去招募这些大学生，而是自己拿出去试销。
这一试不要紧，现实终于打碎了自己的梦。
我在汽车站、人口聚落销售，几乎是无人问津。
而且我们的城管同志也毫不失职，坚决履行自己的职责。
这样，销售没有量，又有城管防，大学生渠道自然是不通的。我是把大部分希望都押在这条道上，自以为开创性的发现了新的渠道，却原来只是做了个一厢情愿的春梦。
我自己在一个管理不是很严的公园门口卖，每天不过是一两盒。一边卖一边总结，最后得出的结论是：
消费者“不知”；消费者认为“不治”；消费者认为“不值”。
由此我做出一个决定：到县城的药店门口做展销活动。这样能解决几个问题：①消费者信任，药店购物会比摆小摊儿更让人觉得可信；②价值问题，产品摆在地摊确实不值钱，而放在药店里就会有些价值；③县级市场监管不严格，被查风险较小；④迅速在某点扩大产品知名度；
地点选在郑州北的原阳县，谈成两个店，时间选在五一三天。单店日销量若过20盒，就能保本；过30盒就能盈利，说明此道可行。
当然，后来效果很不理想。两个店，5月1号一店售3盒，一店售2盒，连促销员基本工资都包不住。第二天我撤了一个店，只剩一个店做活动。我告诉促销员，如果有消费者搞价，在保证不被药店发现的情况下可以以10元/盒自行销售。但是这天在药店成交2盒，促销员私下成交7盒，依旧亏损。三号我把这店的活动也取消了。
我也输的糊里糊涂，不知道到底导致失败的哪方面的因素才是最关键的。如果是活动本身的效果不理想，那么只需要在活动上加以改进和控制就可能可持续运作，但如果最终还是产品本身的原因，那我再试岂不是重复犯错？
活动本身出现的问题有：①谈店。由于是尝试，没有什么谈店经验，也不清楚自己需要药店哪些方面的支持，后来也没得到什么支持。谈的结果是产品零售价15元，供货价10元，所有的宣传都是我来做，药店帮忙找当地的临时促销员，底薪30+提成/天由我来付，活动时药店提供一个桌子。药店收款并在活动后结付。②适逢五一，县城做活动的商家非常多，传单多优惠多，消费者对传单也麻木了。③墙体宣传画不引人注目，用了等于没用。桌位前面没有放置宣传画，不能有效吸引注意。④促销员培训不到位，积极性未被调动起来。有个店找了两个大妈，大妈一屁股坐到那儿动也不愿意动，来了顾客拿着产品看了半天没人吱声。⑤促销员未穿白大褂，虽是在药店门口搞活动，但给人感觉不像是药店搞活动而依然像是摆地摊的。⑥未能有效烘托热销气氛，只有传单与宣传画，摊位前仅两名促销员，造成问着寂寥。如果有声响设备效果可能会好许多。⑦五一适逢中原升温，天气炎热，室外烧到三十多度，搁着夏天也不算什么，但是正巧是刚入夏。天气炎热，消费者受不了，促销员也难受，情绪低落。
但是，以上问题都解决了，能保证每日销售突破30盒吗？我不知道到是产品本身的问题大还是活动本身问题更大。或许，在县城做电视广告效果更佳，而我已有心无力。
活动本身也说明，新的事情一定有很多计划不到的地方。这个开拓性的行动其实带有很大的投机心理，结果是又赔了几百块论证了这条路不通。
自我的管理：
从大学到工作，自由散漫惯了，这种状态持续到创业。不是现在来悔恨自己，而是真的发现这是个问题。我不知道有多少个同学有这样的问题，可能在企业做会有人管着，但是跑业务的往往是没人管，自己管自己。
人，是有惰性的。
可是，谁又掌握了一套自己时刻鞭策自己的方法？
我就是没有管好自己的人。其实创业需要做的东西千头万绪，但在漫长的产品设计制作过程中，我时不时的感觉自己时间太多了，感觉自己太闲了，感觉自己不知道该干什么。无奈就把这些时间扔进网络里。我现在觉得，网络种菜十级以上、QQ太阳级以上的男人统统有罪。
盛时不再来，一日难再晨。看看一把年纪，如今一无所有。岁月带走了青春，却没有留下什么——辜负青春，虚负青春。
前天老娘打电话来说，儿啊，穿好点儿——意思是赶紧找个对象吧。
我啊！我！
不过，同学们，每个人的情况是不一样的。但在人生的节点上，又似乎有很大的异曲同工。特别是男同学们。都要成家立业，也有人蓄势待发。所以，我的失败似乎能给你一个鲜活的案例来参考，也许不能给你带来什么，但也可能引起你对人生和事业的深思。
通过此次尝试，我认为主要犯了以下几点错误。同时提出告诫，告诫自己，提醒大家。
①刚开始创业的时候，最好做自己熟悉的，不熟的暂时别做。最好是：看到别人走那条路成功了，你分析他成功的原因，掌握他成功的方法，然后跟着走，跟着学。这样成功的概率会大大提高。你可以做价值链的某一个环节，不要贪多求大。我现在感觉这个是最重要的。我这次就是犯的这个忌，我在我不懂的领域天马行空的创新，接连不断的创新。我刚开始设计的H形夹子，其实五金界的技术根本做不出来。我对生产不懂，对市场不懂，对消费者不懂，对财务不懂——我发现我原来什么都不懂——市场上如果有止鼾夹成功了，那我跟着人家学，跟着人家的路子走，再价格低点儿，产品好点儿，成功的概率会更高。而市场上治疗打呼噜的产品在我明知道没有一个成功案例的前提下，我认为自己能做好，结果做的还不如竞品。对不熟悉的领域，没有一定的经验和实力，最好不要做。——不要想摸着石头过河，最好是跟着别人过河。
②调查研究很重要。不做调查研究，就很难抓住问题的本质。以后我要学学调查研究。这次火急火燎的创业，没有调查研究可言。如果我当时花点钱购买些竞品销售一下，跟消费者和渠道商多聊聊，那么结果可能不会这么惨，不会有那么多的想不到。
③决定你是否做某个产品的时候一定要想好了，你的产品或服务消费者是否愿意买单？有同类产品吗？同类产品消费者接受吗？如果竞品不被接受，不接受的本质是什么？同类产品的优点和缺点在哪儿？你能否具备竞品的优点而能克服竞品的缺点？
④你有合适的团队吗？你能发挥团队的功能吗？如果有人和我一起做，或许结果跟现在是不一样的。我一个人单打独斗，信息闭塞，又有万千闻所未闻的问题需要解决。我才离校多长时间？我有那么大的能量吗？有了合伙人还不算，你要能让合伙人发挥他的价值，帮你做事，指出你的不足，听取他的合理见解。
⑤财务观念要强，时间也是成本。如果投入较大，有没有后续的融资能力，最好先考虑清楚了。
⑥有制度、有计划，不可自由散漫。同时，细节很重要。当你散漫的时候要提醒自己，不可放纵自己。
⑦不可偏执自闭。“我不是万能王，我什么都不懂”——有这种心态，才可能让别人把他们的想法表达出来。别人的话听不听，不要依据经验和主观意识判断，不要先入为主，而要依据事实来判断。理性与激情同样重要。
认识到自己的不足，不等于改掉自己的不足。认识到自己的错误，不等于这错误以后就不再犯。如果在一个地方跌了一跤，回头再在这个地方跌一跤，那你是可悲的。生活中有很多很多人“玄石戒酒”，跌倒了爬起来却再跌倒。真的不想做那个玄石，希望你也不要做。
对不起，第一次创业的路我只走了这么远。可能后面的问题还有很多，但我只能总结自己现在犯下的错，也不知道抓没抓着关键。如果能给自己长点儿记性，那就千恩万谢；如果能让大家有所收获，那就阿弥陀佛了。
其实，我宁愿自己感觉到疼，可是我现在有些麻木。不知道是不是疼。大饼没了，我忽然有些不习惯，不知道未来的路该怎么走。
感觉自己好像赵传歌里唱的那只小小鸟。真的，好像。
沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春——以我为鉴，希望你走的更好。
